Que tal planejar 2011?

O primeiro passo para um planejamento é definir o que se quer dele.

Faça o seu utilizando nossa ferramenta de planejamento em disponível na área de download no site www.castelobrancoweb.com.br (baixe o arquivo 1º passo).

Você poderá utilizar nossos materiais, basta se cadastrar no nosso site.

@castelodf

Obrigado a todos

Obrigado a todos que comentaram os posts com o passar do ano,

Leocadio,

Niraldo (Niro),

Nubia de Souza,

Ricardo, e

Vinícius Werneck.

Obrigado, novamente, e um 2011 repleto de sucessos, alegria e realizações.

Gabriel Castelo Branco

O poder nas mídias sociais

Sabemos e vemos o poder das mídias sociais. Um caminhão de livros vem sendo editados a velocidades impressionantes, com intuito de aproveitar a explosão de consumo sobre o tema.

Estudantes ficam desesperados para conseguir qualquer informação que seja minimamente confiável para escrever monografias e dissertações. Até teses também entram na mesma linha.

O fato é que ainda não temos claro o poder que as ferramentas baseadas na rede podem nos dar.

O que escrevo agora pode ser muito bem republicado, minhas idéias distorcidas ou minimamente furtadas. Mas e daí? O momento é completamente obscuro e o futuro impreciso. Modismo ou tendência? Novamente, pouco importa.

As pessoas estão se comunicando de forma diferente, estão interagindo de forma diferente e construindo relações de forma mais complexa ao mesmo tempo que mais simplificada.

Não é luxo do Twitter, do Google, dos Blogs, como esse, ou de ferramentas quaisquer, mas da vontade humana e da sua profunda necessidade de conexão, contato e relacionamento.

O grande problema está na confiabilidade da fonte. Mas isso não quer dizer que fontes tradicionais estejam livres e autônomas. Celebridades podem ser referendadas, mas a cada dia surgem novas celebridades nesse mundo digital e as mídias tradicionais ficam cada vez mais velhas e menos confiáveis.

Sejamos francos, em quem podemos confiar por aqui? Enquanto não vejo respostas claras, me atrevo a escrever sobre o que gosto e usar meu especo como quero. Quem sabe alguém lê isso e se interessa?

@castelodf

Valorização da marca

Empresas necessitarão de um propósito, algo que inspire as pessoas a comprarem produtos e serviços e não apenas apelos sobre a qualidade, preço ou mesmo valor. É preciso dar consistência e propósito para as marcas.

De acordo com Joey Reiman. CEO da consultoria americana BrightHouse, o propósito da empresa é o principal motivo de diferenciação com as demais e é preciso que as marcas definam isso rapidamente, antes que percam suas vantagens competitivas.

De acordo com Fernando Jucá, sócio-diretor do Grupo Troiano: "É mais do que a missão, a visão e os valores da empresa"o propósito da empresa pode ser percebido em ações concretas, que sejam percebidas e valorizadas pelos consumidores, tendo as marcas como reflexo e fundo.

Empresas que adotaram a estratégia de valorizar o propósito de suas marcas conquistam milhões de clientes, de forma aparentemente inexplicável. Será?

Fonte: Exame.com e Mundo do Marketing

Planos da CBC para 2011

Estamos correndo para, no próximo ano, lançar novos produtos no mercado.

Em uma das linhas básicas de atuação vamos repassar nossos treinamentos para instrutores interessados em aplicá-los no mercado.

Inicialmente temos três treinamentos já formatados que merecem atenção:

- Planejamento Empresarial Dirigido: indicado para empresas que nunca fizeram planos formais;
- Qualidade em atendimento: indicado para empresas com pessoal na linha de frente e que precisem de melhorias de atendimento; e,
- Desenvolvimento de Estratégias e Capacidades Competitivas Empresariais: indicado para empresas que passam por situações de forte concorrência de mercado.

Todos os treinamentos têm estrutura definida, material e aspectos metodológicos delimitados. Há material para o instrutor e material para o cursando.

O grande detalhe desses cursos é que o instrutor deve ter disponibilidade para além de dar aulas, em espaço que ele defina como sendo o mais adequando, ter expertise e formação adequada de consultoria, que normalmente são demandadas pelas empresas após a conclusão do treinamento.

Trata-se de cursos já testados a aplicados por mim e com alguns anos de desenvolvimento acumulado.

Ficou interessado? Escreva para prof.gabriel@gmail.com e peça mais informações.

Para estes cursos deve haver repasse de ferramental e tecnologia adequada.

Abraços,

@castelodf

Revendo o ano que passou

É fim de ano. Para alguns ainda há um esforço final (em alguns casos decisivo, é verdade), com as compras, ou melhor, as vendas de natal, mas para outros chegou a hora de fazer o balanço de como foi o ano. As perdas e os ganhos devem mais do que saudosismo ou remorso ser indutores de mudança.

É, devemos continuar e aperfeiçoar o que está bom e reformular o que não ficou a contento. Vamos sempre nos lembrar de Parmênides que afirmava, corretamente, que a única constante no universo é a mudança.

Fazer um balanço frio é fundamental para que no próximo ano tenhamos mais sucessos que insucessos, mais acertos que erros, para sermos mais felizes e prósperos.

Uma boa análise que pode ser utilizada pelo próprio empreendedor, ou pelo gestor, é o controle do planejamento da empresa, sua visão, sua missão o cumprimento de seus objetivos e de suas metas.

Seja calmo e preciso em sua avaliação. Mas se você não fez um planejamento, se você não o formalizou, as coisas podem ficar um pouco mais complicadas.

Se você tiver interesse, podemos lhe passar uma estrutura de confecção de planejamento, muito útil e prática. Mas se você é pessoa física também fique à vontade de nos escrever e pedir. Funciona muito bem para o plano pessoal.

Aos interessados, basta escrever para prof.gabriel@gmail.com e peçam o instrumento e suas orientações de execução. Como diriam alguns alunos, tudo 0800, free, de graça.

Abraços e prosperidade!

@castelodf

Novo site no ar

 

Estamos lançando um novo site, o da Castelo Branco Consultoria, ele era um site agregador de conteúdo e relacionamento.

 

Em 2011 nosso objetivo é trazer novas atividades ao mercado, novas idéias e dar novo foco aos nossos objetivos. Fechamos mais uma década, é hora de refazer planos, atualizar missa e entender mais profundamente o mundo que nos cerca.

 

As relações mudaram. O mundo está em alta velocidade de transformação. Por questões diversas o Brasil mudou, as relações de consumo idem e os abalos estão sendo percebidos em todos os níveis de relacionamento social.

 

Nosso papel dar novo foco e ênfase na CBC – Castelo Branco Consultoria.

 

Pessoalmente tenho três canais básicos de comunicação: gabrielcastelobranco.blogspot.com, gestaovirtual.blogspot.com e castelobrancoweb.com.br. eles serão mixados ao mesmo tempo que terão foco diferenciado.

 

- gestaovirtual.blogspot.com – blog sobre gestão empresarial e coisas que acontecem no campo geral, de conveniência pessoal, será apoio a temas que não necessáriamente sejam tratdos no campo da CBC.

- gabrielcastelobranco.blogspot.com – blog de destinação acadêmica, que habitualmente uso com meus alunos, em especial com meus orientados e grupo de pesquisa no UniCEUB.

- castelobrancoweb.com.br – site e blog da Castelo Branco Consultoria, será o meio da empresa e fornecedor e captador de conteúdo dos demais blogs. Será o ponto central de comunicação.

 

Ainda haverá outro site, com domínio comprado e no momento em construção, que trará a novidade do próximo amo. Uma "marca selo" que estamos desenvolvendo e que será utilizada por você que quer uma nova atividade profissional, livre e que possa lhe gerar ganhos pessoais.

 

Sua linha de atuação será dupla: treinamentos online e ferramentas online.

 

Treinamentos online, que estamos apelidando de E-Training, serão cursos oferecidos por meio digital, à distância, com ambiente próprio, material próprio e foco em assuntos de marketing. Os cursos serão gratuitos. Só haverá cobrança de emissão de certificados, se assim for o desejo do interessado.

 

As ferramentas online serão de duas naturezas: para consultores e para instrutores.

 

Para consultores, estamos em entendimentos para a confecção e disponibilização de um sistema por assinatura para pessoas que queiram dedicar pessoalmente a atividades de consultoria. Será um espaço virtual onde profissionais poderão utilizar ferramentas e controlar sua atividade de consultoria, como atividade paralela ou mesmo final.

 

Para instrutores será dedicado um espaço aquelas pessoas interessadas em capacitação e revenda dos treinamentos que desenvolvemos e desenvolveremos, quer nos meios presencial ou virtual, a distância.

 

Aguarde mais notícias e vamos ver como isso se comporta.

 

@castelodf

Análise PEST

Serve para mapear o ambiente externo, ou macro ambiente, sua evolução e forma como interfere nos interesses da empresa analisada.

A análise PEST é um acrônimo que Lea em consideração os seguintes fatores ambientais:

• Político (inclui legal)
• Econômico
• Social
• Tecnológico

Estes fatores atuam de forma importante na criação ou delimitação das ações estratégicas das empresas.

Como estão além das fronteiras, ou da capacidade de gerenciamento das empresas devem ser considerados normalmente como aspectos relacionados a oportunidades e ameaças.

Vale lembrar que estes fatores podem se alterar em diferentes regiões, localidades de acordo com aspectos ou peculiaridades da localidade, enquanto outros serão diferenciados mediante mudança ou aspectos maiores como países ou continentes.
Esse quadro pode ser retratado de forma gráfica como o exemplo da tabela.

A aplicação da técnica é relativamente simples e deve ser feita por intermédios de workshops utilizando técnicas de brainstorming.

Pode ser utilizada de diversas formas, como em processos de planejamento estratégico, planejamento de marketing, planos de negócio e desenvolvimento de produtos, além é claro de pesquisas e estudos de mercado.

A literatura ainda sugere algumas variações da análise, conhecidas como SLEPT ANALYSIS ou ainda STEEPLE ANALYSIS (social/demografic, techmological, economic, envriomental –natural, political, legal and ethical factors).

Particularmente, sugiro a aplicação de um relatório final onde seja feito um consenso sobre as questões e determinadas as grandes oportunidades e maiores ameaças.

Tecnologia necessária

Sugere-se a aplicação de ferramental simples para o desenho da análise, tal como editor de textos.

Contudo, dada a necessidade de interação e troca de visões entre pessoal de nível diretivo ou estratégico, segure-se que esse ferramental, editor de textos com a tabela inserida, esteja em plataforma apta ao ambiente de cooperação assíncrona, como Google Docs ou outra plataforma qualquer. Que possibilite a troca de informações entre as partes e a construção a várias mãos.

@castelodf

Série ferramentas de marketing

Vou fazer uns posts sobre ferramentas de marketing.

O objetivo é mostrar algumas ferramentas e deixar textos de uso delas, com comentários.

Elas estarão para download na nova página da Castelo Branco Consultoria, que já está no ar, mas em fase final de ajustas.

Meu objetivo é deixar os textos livres para download.

Abraços,

@castelodf

"Produtos e serviços só fazem sentido se atendem a necessidades e desejos humanos, organizacionais, sociais ou ambientais. O valor atribuído a estes é diretamente proporcional à percepção de utilidade."
Gabriel A. L. A. Castelo Branco

How Companies Can Make Better Decisions, Faster

What is Operations? - Joan Ramis - ESADE

PEGN – O Primeiro Ano da Minha Empresa » A chegada de um novo concorrente » Arquivo

PEGN – O Primeiro Ano da Minha Empresa » A chegada de um novo concorrente » Arquivo

O cenário para a pós-graduação

Continuando o trabalho: em que cenário estamos inseridos?

Falar que as mudanças são freqüentes é lugar comum. A filosofia clássica já aponta que mudança é a regra.

Mas as mudanças estão levando em consideração alguns fatores específicos, ainda mais quando o que observo é o que deve ser levado em consideração para a construção de uma pós-graduação em marketing digital. Inicialmente mapeei o seguinte:

1) As ações de marketing, desde a década de 90, vem dando mais ênfase a questões pessoais. Cada indivíduo merece ser tratado de forma particular, observado suas características pessoais. Costumeiramente observamos ações de personalização e personificação. A massificação de produtos e de serviços atende cada vez menos os anseios de sociedades de consumo que se tornam cada vez mais especializadas e segmentadas. Consolida-se o marketing de relacionamento e se observam ações mais especializadas de fidelização e de retenção de clientes.

2) A tecnologia saiu da caixinha. Aspectos tecnológicos são cada vez mais populares e deixam de ser coisas de "esquisitões" e começam a avançar na sociedade, não como coisas de um mundo paralelo, mas começam a fazer parte da vida rotineira de pessoas comuns. Celulares são popularizados, a internet alcança mais pessoas, a informação passa a ser consumida de várias formas. Também surgem as mídias sociais. Estou subdividindo isso para poder me organizar um pouco melhor:

2.1) Telefonia: observa-se a popularização da telefonia celular. Como digo em sala de aula, quem pode ter telefone celular, o tem, e quem não pode também tem. Impressionante. Em Brasília temos uma quantidade enorme de linhas de celular habilitadas. São tantas que por diversas vezes podemos ler ou ver afirmações de que há mais celulares que habitantes no DF. Esse meio de comunicação revela algo interessante: cada habitante tem a tendência de carregar consigo um instrumento de comunicação que pode ser acessado em tempo real sem fronteiras físicas de lugar. Basta ter cobertura. Observa-se o aumento do uso de transferência de dados, mensagens de SMS e mesmo o acesso à internet são cada vez mais utilizadas.

2.2) E-mail: com o aumento da popularização da internet e ações de inclusão digital, podemos observar que uma das formas preferidas de comunicação hoje passa pelo contato básico da internet, ou seja pelo correio eletrônico. Esse ponto não merece mais comentários. É básico demais. Atire o primeiro mouse quem nunca recebeu um spam! Mas sempre há questões de mail marketing. Em minha opinião esse é o maior paralelo ao processo de mala direta. A vantagem é que hoje dá pra saber quem leu, quem não leu e quem não quer mais saber de receber mensagens.

2.3) Páginas ou sítios de internet. Como prefiro, as home pages, são o aspecto central. Organizações e pessoas exploram as páginas e os grandes portais de comunicação ainda são a âncora de muitas operações. UOL, Terra, G1, etc. nesse passo surgem:

2.3.1) Sites comerciais, ou seja, com finalidade de estabelecer um vínculo comercial. Comércio eletrônico essencialmente. Como paralelismo de comunicação, os banners digitais que levam a outras páginas além de informar ofertas e promoções. Outro paralelismo, dessa vez com os outdoors, cartazes e panfletos.

2.3.2) Blogs, como esse, servem de meios de comunicação. Cada vez mais democráticos os blogs ganham espaço divulgando ou comunicando aspectos e temas diversos. Muitos de sucesso. Definitivamente não é o caso desse daqui.

2.3.3) Uso de ferramentas de busca. O universo virtual é uma bagunça, mas existem mecanismos que facilitam a busca de assuntos, como o Google. Estar bem posicionado nesses sistemas de busca é fundamental. Google, principalmente.

2.3.4) Acesso da internet em locais cada vez mais inusitados. Antes as pessoas acessavam a internet nos computadores, de casa e do trabalho. Hoje acessam em casas de internet, em bares ou cyber cafés, no celular e logo-logo da TV.

2.3.5) Mídias sociais. As pessoas estão interagindo cada vez mais pela internet. Com os mais diversos interesses e características, as redes de relacionamento digitais, como Orkut, Face Book, My Space, Slide Share, LinkedIn, Que Passa, entre tantas outras estão em voga e crescendo.

3) Autonomia. Os consumidores exercem sua autonomia e a intolerância com as mídias cresce. Agora os consumidores só toleram conhecer o que querem. Comercial na TV foi feito para controle remoto. Quando vem o comercial o controle leva a programação para outro canal. Zap Neles!

4) Juntamente com isso o consumidor passa a ser mais informado e mais crítico. A informação chega de várias formas e o consumidor passa a ter mais poder na relação comercial.

5) Integração: os meios de comunicação estão cada vez mais integrados. Há uma integração cada vez maior nas mídias eletrônicas e a comunicação pode ser checada e validada de várias formas.

Acho que é um bom começo

@castelodf

Construindo uma pós-graduação em marketing digital

Recebi um desafio, de diversas partes: elaborar uma pós-graduação em marketing que prepare profissionais para atuarem nas novas mídias e no novo contexto de relacionamento mercadológico à luz na atualidade e das tendências de futuro.

Ao pensar em uma pós-graduação, então, me deparei com a necessidade de que as relações estão em franco processo de mudança e o cenário não só aponta novos desafios como aponta constante alteração sobre suas próprias bases. Conceitos caem todos os dias. Novas regras surgem. Conceitos são freneticamente alterados. Sim, conceitos estão sendo alterados.

As mudanças estão ocorrendo de forma muito mais profunda e em espaços de tempo alucinantemente menores. Loucura, loucura, loucura, como diria o apresentador Lucina Huck, um grande usuário de mídias sociais.

Primeiro passo: tentar mapear o ambiente.

Que cenário é esse em que vivemos? E para onde isso está nos levando?

Contribuições são bem vindas.

@castelodf

Pós-graduação

E, setembro o professor Gabriel Castelo Branco ministrará a disciplina Cultura e Poder nas Organizações, na pós-graduação de Gestão da Comunicação nas Organizações, do UniCEUB.

Aguarde notícias.

About managing

Questão de relacionamento

Meus apontamentos evidenciam que há uma grande concentração de arranjos sociais e network como forma de arranque de empresas recém abertas, por empreendedores locais no DF.

Isso já não é novidade. Fernando Dolabella por várias vezes me falou que os meios sociais de relacionamento dos empreenderores costumar ser seus alicerces iniciais de clientela.

O que vejo, contudo Dolabella, é que esse mesmo círculo não é apenas responsável pelo início da clientela é responsável também pela primeira fase de comunicação e propagação do empreendimento.

Esse círculo de pessoas também participa de outros círculos. A cadeia de interação social e de vínculos entre as pessoas, o que denota e aponta que as um processo de comunicação boca-a-coca, baseado em relacionamento puro e simples.

As redes sociais. E aqui não me refiro as eletrônicas, mas àquelas naturais, amplo escopo, se mostram as maiores responsáveis pelo sucesso no início das atividades de empresas a iniciativas empreendedoras.

@castrelodf

Método do caso

É inegável a aplicação do método de estudo de caso no ensino de ciências gerenciais, como a administração.

O aprendizado baseado em práticas impõe de forma decisiva os elementos teoria e prática em contraponto.

@castelodf

Até o Google se adapta

Hoje fiz comentários na Band News FM, no espaço publicitário do UniCEUB, sobre o Google, em especial sobre o problema que essa empresa enfrenta na China.

Correndo risco de ter sua licença não renovada, a mega empresa da Internet, o Google, se rende e volta atrás com sua estratégia de driblar o governo chinês.

Em síntese, a idéia central do comentário que fiz foi sobre a necessidade de que as empresas têm, ao se internacionalizar, de observar aspectos diversos como cultura, política e geografia dos mercados-alvo.

A literatura é vasta sobre esse ponto e todos os referenciais apontam que esses aspectos versam sobre “forças incontroláveis”, cabendo às empresas em processo de internacionalização estudar, entender e se adaptar.

Por mais questionável que a cultura, o sistema político e econômico chineses possam parecer aos olhos ocidentais, temos que ter certeza de que se trata de um conjunto de forças lastreadas em quesitos muito mais profundos, de mutação lenta e particular.

Quem deveria se adaptar? A China, com sua cultura milenar, ou o Google?

A empresa entendeu o recado e resolveu acatar as orientações do governo chinês antes que percam a licença de operação naquele país. Licença essa que deve ser renovada depois de amanhã, 01/07/10. será que cola?

@Castelodf

Marketing Ideas – valor na comunicação

A semana passada foi muito boa. O Social Media Brasil discutiu muitos assuntos interessantes e as reflexões foram excelentes.

Apesar de alguns tweets comentando sobre falhas, não vi nenhuma que merecesse destaque ou que tenha atrapalhado o evento.

No fundo, muitas reflexões me vieram a tona, como valor para as ações de comunicação utilizando as novas mídias eletrônicas.

Ficou patente o antagonismo que vivemos sobre como inserir novas mídias em sociedades virtualizadas, com consumidores cada vez mais independentes, autônomos, seletivos e críticos?

Minha primeira reflexão será sobre o que, a quem e de que forma deve ser essa comunicação.

Os meios devem, como observado, preservar cada vez mais os diversos perfis de público, seus interesses particulares contando ainda com a transmissão real de valor, na mensagem, que seja percebido pelo prospect ou receptor do conteúdo.

Valor sendo transmitido e fundamentalmente sendo percebido. Creio ser essa uma consideração relevante: que valor deve ser transmitido e em que meio de comunicação?

A resposta a esse questionamento, a meu ver, inicialmente, deve nortear boa parte das ações de comunicação em marketing.

@castelodf

Social Media Brasil

Estarei no Social Media Brasil, nessa quinta e sexta-feira.

Aguardem inserções diretamente do evento.

@castelodf

Retorno observado nos resultados da empresa

Leituras sobre as ações de marketing digital, na modalidade mail marketing, vem apontando resultados mais interessantes que os meios tradicionais similares, como mala direta e panfletagem.

Olhado aqui os números, uma ação apontou incremento de 10% em vendas.

Parabéns ao empresário que aceitou nossa proposta de exercício de envio de mail marketing.

Para mais informações sobre campanhas de mail marketing gratuitas para empresas, escreva para dica.df@gmail.com.

@castelodf

Vídeo sobre marketing

Trata sobre as mudanças, cambios, de marketing, muito legal, no endereço http://www.youtube.com/watch?v=Mc0ggyHcQBk

@castelodf

Economia em excesso pode sair muito caro para a empresa

Mais uma vez pude ver a história se repetir. No anseio de reduzir custos uma empresa começou a fazer cortes gerais. Cortou de tudo. Foi uma festa da lucratividade.

Os cortes nos custos foram feitos de todas as formas. Foram custos fixos, variáveis, troca de fornecedores e por fim, corte de pessoal. Mas vamos do início.

O que relato transcorreu nos últimos dois anos e as ações foram tomadas e capitaneadas pelo mesmo gestor.

Tudo começou com a necessidade de reverter resultados financeiros da empresa.

Havia a percepção de que a empresa não tinha a rentabilidade adequada ou possível. Sempre ouvia reclamações do seu gestor de que a empresa não "rendia" o suficiente, para utilizar o conceito expresso pelo seu responsável. Particularmente interpretava a mensagem como sendo: a rentabilidade poderia ser melhorada.

Sem qualquer interferência e de acordo com o cotidiano dessa organização, observei que o gestor, unilateralmente, começou a fazer um sistema de procura, identificação e redução de custos na empresa, de forma simples e objetiva.

Inicialmente, houve a troca de fornecedores de itens de consumo interno da empresa. Excelente ação na minha opinião, afinal são trocados itens que não refletem nas ações comerciais da empresa ou de sua atividade, prestação de serviços. Foram atacados os custos fixos e as despesas.

Rapidamente comecei a sentir uma melhora nos resultados de caixa da empresa.

As economias, como a troca da marca do café utilizado, por exemplo, não refletiram na equipe qualquer tipo de desmotivação.

Mas é nesse ponto que problemas podem acontecer.

O tomador de decisão tem que ter claramente definido como conduzir as finanças de sua empresa. Com o intuito de reduzir cada vez mais os custos, ele iniciou um sistema de cortes em todos os custos da empresa.

O problema se deu quando os cortes atingiram os custos diretamente ligados à produção da empresa. Nos itens que são ligados diretamente ao produto adquirido pelo cliente. O impacto foi imediato.

Na troca de fornecedores de matérias-primas, por outros mais baratos, não foram observados critérios de qualidade, ocorrendo oscilação na percepção do cliente.

Vários clientes imediatamente reclamaram. Entre tantas reclamações muitos simplesmente informaram que não mais comprariam o produto da empresa. Não só informaram como desapareceram. Obviamente procuraram os concorrentes.

Posteriormente, a empresa se viu obrigada a estabelecer uma nova estratégia de preços, o que na prática significou uma remarcação dos preços para baixo, na tentativa de reconstruir carteira de clientes. Ainda observou-se substancial perda de clientes e faturamento.

Resultado: mesmo com o corte de custos, o faturamento também diminuiu dada a nova estratégia de preços. Na prática, muito se gastou e nada se conseguiu.

Para piorar, a sede pelo controle de custos não parou. Na última etapa foram cortadas posições funcionais na empresa e sacrificadas necessidades de investimento.

O corte de pessoal não foi feito simplesmente por demissões. Isso também ocorreu, mas em menor monta.

Com o passar do tempo mais funções foram repassadas aos funcionários e os que pediam demissão não eram substituídos. E cada vez mais os funcionários tinham mais afazeres.

Em paralelo, as condições de trabalho também eram reduzidas pelo não reinvestimento na estrutura da empresa.

Agora, o que se vê é a empresa em franco declínio. Presa em uma armadilha criada por ela mesma.

Não tem como ampliar preços, os clientes já não dão tanto crédito à qualidade dos produtos; os funcionários apresentam sintomas de estresse e fadiga, com, cada vez mais, faltas ao trabalho; tecnologicamente a empresa está desatualizada; e, os consumidores cada vez mais insatisfeitos e migrando para os concorrentes.

Tenho a convicção de que os cortes de custos, assim como as ações da empresa, necessitam de um objetivo específico.

@castelodf

Relato de pesquisa: Mail Marketing para pequena base de clientes cadastrados por empresa do ramo de alimentação

O que relato em seguida é um mero estudo inicial sobre o uso de sistemas de comunicação, com finalidade promocional, para uma empresa de pequeno porte, localizada no Plano Piloto, DF, no final do mês de maio de 2010.

O experimento consistiu na realização de uma pequena campanha de mala direta, eletrônica, com cadastro de endereços de e-mails de um empresário, dono de uma empresa do ramo de alimentação, localizada na Asa Norte, DF, tendo como destinatários 627 endereços de correio eletrônico.

Foi interesse da pesquisa monitorar uma ação de mercado a fim de verificar o grau de penetração de uma ferramenta de Mail Marketing.

O experimento completo contempla dois enfoques:

1) efetividade de campanha – com os dados de envio e de leitura da mensagem; e,
2) aumento de vendas / resultado percebido – identificar o resultado percebido pela empresa sobre a ação.

Ressalto, contudo, que nesse primeiro experimento a mensagem, ou conteúdo, foi de cunho meramente institucional, convidando clientes já cadastrados a pedir produtos por tele-entrega, delivery, atividade a qual a empresa não realizava há algum tempo, por questões internas de produção.


A preparação

Como princípio, foram tomados cuidados quanto a forma de realização do experimento.

A fim de que não pudesse se configurar spam, ou mensagem indesejada, foi utilizada uma base de endereços oferecida pelo próprio empresário.

Foi utilizada uma base de endereços dos clientes cadastrados pela empresa, cujos nomes e endereços foram ofertados livremente por estes mesmos consumidores.

Ressalta-se, ainda, que as mensagens transmitidas continham em seu corpo campo para que fosse solicitado o cancelamento de envios de mensagens futuras, caracterizando a técnica opt out.

A arte das mensagens foi elaborada pelo Professor Gabriel Castelo Branco, obedecendo a uma modelagem predeterminada, contendo imagens e texto. Não houve maiores desenvolvimentos em arte.

A mensagem foi condicionada com aprovação do empresário. Seu conteúdo e teor foram de responsabilidade deste, que autorizou a comunicação em 28/05/2010, sendo as mensagens transmitidas em 31/05/2010, a partir das 13h.


A ação

Relato em seguida os eventos e resultados observados no primeiro enfoque.

1) Foram enviados 627 mensagens.
2) 77 destas foram lidas, sendo:
a. 43 na primeira hora
b. 11 até a quarta hora
c. 23 após a quarta hora
3) 113 dos e-mails não estavam mais ativos, e as mensagens, portanto, não foram entregues.
4) 2 destinatários solicitaram a exclusão de seus endereços da base de dados

Constatou-se no experimento que 12,28% das mensagens, considerando o total de endereços, foi entregue.

Dos entregues, 77, ou 14,98%, foram lidos.

Do total enviado, 0,31% dos destinatários, ou 0,38% das mensagens entregues, solicitaram o não recebimento futuro de novos e-mails, o que foi anotado, identificado e repassado ao empresário.


Os custos do experimento

Em se tratando de experimento realizado com intuito investigativo de levantamento de dados, a mensagem, sua criação, distribuição e acompanhamento, não geraram custos ao empresário.


Conclusões

Se desconsiderarmos os endereços desatualizados, a proporção de mensagens entregue alcança 14,98%.

Ambos os números, 12,28%, total geral, e 14,98%, efetivamente entregues, são muito superiores às taxas de leitura de campanhas similares realizadas por mala direta tradicional, meio impresso.

Com relação aos destinatários que optaram pelo não mais recebimento das mensagens, entende-se, grosso modo, a necessidade de seleção de opções em termos de marketing:

a) a retirada dos clientes da relação de campanhas e ações de fidelização, como benefícios futuros e esforços promocionais; ou,

b) a adoção de ações de aproximação e resgate desses clientes.

De qualquer forma, o número mostrou-se, estatisticamente, desprezível em relação ao total, mas com condições de possibilitar reflexões sobre ações mercadológicas futuras ao grupo não fidelizado de clientes, inimaginavelmente mais objetivo que os meios tradicionais.

Não identifico, de forma natural, como fazer análises dessa natureza, de forma tão objetiva, caso estivéssemos utilizando mecanismos tradicionais.

Os custos, por outro lado, são muito menores dos que se utilizando mídias tradicionais.

Em se tratando de mídia tradicional, como mala direta ou panfletagem, os seguintes custos, minimamente, incorreriam: criação de arte, confecção da mala direta e custos de envio ou de postagem de mensagens.

Não creio que seria possível assumir os custos da atividade para mero estudo, sem que parte ou mesmo o total fosse repassado ao empresário.

Esse ponto, em especial, me leva a considerar outros aspectos, como: qual o valor que deve ser dado a um simples Mail Marketing? O quanto deve valer isso? Valor, não preço.

O segundo enfoque está pendente de avaliação, esperando resultados do cliente.

O próximo passo é desenvolver, em tempo hábil, mais uma campanha, com os 77 destinatários, ofertando, via Mail Marketing uma ação de promoção de incentivo ao consumo. Vamos verificar o apelo da ação.

@castelodf

Ação gratuita para empresas e profissionais liberais

Além de continuar meus trabalhos como professor e como consultor, agora estou agregando mais uma atividade, ou seja, passo também a atuar com ações de Marketing digital.

Inicialmente, estou ofertando campanhas de marketing digital com elaboração, criação e acompanhamento de:

- Campanhas promocionais e divulgação via internet;
- Fidelização de clientes e aumento de rentabilidade; e,
- Marketing de Relacionamento.

Para marcar o momento, estou ofertando ações de "mail marketing" para fins de promoção ou divulgação, de forma completamente gratuita, até 27 de maio de 2010, para 5 interessados, contendo:

- Elaboração de campanha de marketing digital, focando em "mail marketing";
- Criação da mensagem baseada em modelagem própria; e,
- Envio de até 500 mensagens por e-mail, com cadastro do próprio interessado.

Ao final da campanha o interessado receberá, ainda gratuitamente, um relatório completo contendo informações da ação, como:

- Número de e-mails enviados com sucesso;
- Número de e-mails sem validade ou desativados;
- Número de pessoas que se recusam a receber suas informações; e,
- Quantos e-mails foram abertos e em quanto tempo.

Pense nas possibilidades: desde uma simples comunicação a uma campanha promocional para aumentar as vendas de qualquer negócio. E sem nenhum custo! Uma ação de comunicação com mensuração do número de pessoas atingidas e o retorno que pode gerar.

Os interessados devem mandar e-mail para gcbranco@gmail.com ou ligar para 61 3701-5050, entre 11h e 17h, e assim receber instruções de procedimento.

A relação dos interessados atendidos será divulgada no blog www.gestaovirtual.blogspot.com.

Por favor, colabore com a divulgação.

Abraços,

@castelodf
gcbranco@gmail.com
61 3701-5050

Marketing digital

O uso das mídias sociais

Caros alunos de marketing, o uso das mídias sociais só faz sentido se estabelecer um vinculo de conexão entre as diversas ferramentas.

A utilização dos meios de comunicação, como sabido por todos, deve estabelecer um contexto de saturação em determinado ponto. Temos que garantir que os meios atinjam o público-alvo.

Muito embora o conceito acima retrate aspectos relacionados à mídia de massa, os mesmos aspectos devem retratar o uso das novas mídias sociais. Por exemplo, com o uso simultâneo de ferramentas como: Orkut, Facebook, Twitter, Blogs, entre outros, normalmente reforçando uma idéias ou mesmo levando ao reforço de uma página.

Não devemos limitar, mas coordenar esforços no sentido de explorar o contexto.

Uma grande diferença se dá no acesso. Enquanto nas mídias de massa a maioria chega no cliente, querendo ele ou não, muitas vezes, o mesmo não ocorre nas novas mídias.

Sejamos criativos.

Insiram no contexto demais ferramentas de divulgação, como SMS e Bluetooth, e vejam o resultado como ficará.

Abraços,

@castelodf

riscos 2

riscos 1

Tempo e velocidade

Juntar esses dois elementos não é fácil, ainda mais quando se busca resultado.

Tempo e velocidade juntos nem sempre dão bons resultados.

Aquela máxima popular que tanto ouvimos "apressado come cru" é pura baboseira. Apressado não come ou passa fome, em curto prazo.

A ansiedade por resultados faz com que empresas e pessoas atropelem o ritmo natural das coisas. Forçar a barra para ampliar a quantidade de clientes nem sempre é uma boa coisa. Os impactos nos aspectos derivados, como qualidade, são inegáveis e invitáveis. Mas para esses míopes gerenciais, o resultado imediato aparece. Pena.

Creio que essas pessoas tenham apenas olhos para o que é de menos importante, o resultado imediato.

Em tempos de sustentabilidade, temos que pensar diferente da média. Temos que ser sustentáveis inclusive em nossas ações e na condução de nossos negócios.

Por favor, pensem em logo prazo. Sejam sustentáveis. Pensem na satisfação de seus clientes em longo prazo. Resultados imediatos podem te matar amanhã.

@castelodf

origens da estratégia

...pingou, agora é quinze!

Ontem fiz uma das coisas que mais gosto, fui a uma feira com minha esposa, em Goiânia.

Pessoas indo e vindo, uma verdadeira confusão a céu aberto. Ótimo!

Nesses ambientes, gosto de ver gente e também o mercado real em funcionamento. Preços sendo feitos por técnicas baseadas em sentimento e impressões particulares, onde o retorno se dá de forma simples sobre uma percepção parcial de custo e oportunidade temperados pela forte influência de barganhas, em negociações que acontecem em instantes e de forma frenética, ao ritmo da caminhada da multidão.

Uma cena normal do ambiente me chamou atenção.

Estava ali no meio da multidão um jovem ganhando seu dia vendendo guarda-chuvas, aos gritos de oferta:

- Olha o guarda-chuva, é dez Reais! (sic)

O que para alguns incomoda, não estou fazendo referência à sofrida língua portuguesa mas aos fortes gritos pronunciados nessas situações, perdeu completamente importância. O céu que estava nublado se manifestou e vagarosamente veio a chuva. Um chuvisco de pesados e espaçados pingos. Ele, o vendedor, se quer percebeu, mas a chuva veio no meio do seu grito de oferta, que ficou mais ou menos assim:

- Olha o guarda-chuva, é dez, eita, tá pingando, agora é quinze Reais! (sic)

Minha primeira reação foi cair na gargalhada.

Para minha surpresa não ouve qualquer reação negativa das pessoas ao redor, muito pelo contrário, os clientes começaram a chegar, e o vendedor soube de forma surpreendente como capitalizar a situação.

Quando alguém se aproximava, dizia:

- Era dez, mas tá chovendo, então foi pra quinze, mas pra senhora eu faço dez. (sic)

É claro que para todo mundo o peço era dez Reais, mas naquele momento aquele vendedor ambulante soube de forma simples e objetiva promover o produto e atrair seus clientes, transferindo para cada um a sensação de que havia um ganho na transação.

Ok, a chuva deu uma grande ajuda, mas foi muito legal ver mais uma cena de mercado, ou melhor, no mercado.

Mais um dia, mais um aprendizado.

@castelodf

A gestão pelo ódio

Curioso mas é isso mesmo, tem gente que gerencia com ódio. Ódio de tudo e todos.

Tem gente que tem raiva de gente, sei lá porque cargas d'água.

Chegam ao trabalho, não dão bom dia a ninguém e normalmente a palavra que mais pronunciam é o NÃO. Também normalmente pronunciam essa palavra em alto e bom tom, para que todos a entendam, mesmo sem ter que compreender o que se passa ou mesmo sem ser afetados pela negativa, ora pronunciada.

Essa palavra é dita, muitas vezes, de forma soletrada, N – A – O – ~ , NÃO. E de tanto que esses gestores falam essa palavra, quem é de fora ou quem é recém contratado chega a pensar que é tique nervoso: não, não, não, não...

Alguém lhes deseja bom dia e a resposta quase vem "NÃO". Algumas vezes vem mesmo...

Mas esse tipo de gestor, do grupo dos que gerenciam com ódio, são os menos ofensivos. Jogam na retranca, não ouvem, impõe sua verdade e normalmente querem que "o mundo se exploda". Mas falam, são objetivos e transparentes.

Digo e afirmo que são menos ofensivos, porque que sua postura é conhecida, eles dizem o que pensam e gerenciam como pensam. O que tem que mudar neles é outra coisa. Quem sabe um belo trabalho de coaching não os ajude a superar a insegurança, questão tão comum entre eles. Ah, se não der o coaching sugiro tratamento psiquiátrico mesmo (medicamento pode ser útil).

Mas senhores e senhoras, cuidado com o subgrupo "NÃO, MAS MAQUIAVÉLICO", esses daí são perigosíssimos. Jogam na retranca, quase não falam e quando falam usam da palavra para reclamar, inquirir (com tons da inquisição espanhola mesmo – se não me responderes o que desejo lhe jogo na fogueira, infiel) e fundamentalmente para cobrar.

Trata-se do subconjunto, desse grupo, que não pronunciam a palavra, mas que escolhem outros meios de comunicação para serem entendidos. Eles se comunicam por atos e fatos administrativos. Algumas vezes, mesmo, por omissões.

É o grupo do NÃO-mudo. Eles são tão previsíveis quanto os outros. Já se espera que quando algo lhes for solicitado a resposta esperada seja o NÃO. Aliás, quando dizem SIM há quem comemore o fato e há quem se preocupe, "será que ele está bem? Algum problema?".

O problema é que esse grupo de pessoas gosta de se sentir advogado, promotor, juiz e júri. Tudo ao mesmo tempo. Mas se consagram no papel de algozes. É amigos, os julgados são sempre condenados por esses gestores.

O caderninho de anotações mentais desses gestores tem sempre a mesma cor, preta (aqui não há qualquer alusão ao modelo fordista de produção). Quase não existem registros positivos sobre ninguém. Interessa muito mais a esse perfil de gestores "saber dos podres das pessoas".

Em tempo, os eventuais registros positivos que podem ser encontrados nas suas anotações mentais tratam, normalmente, das ações de superiores hierárquicos, por motivos quase sempre óbvios.

Quando há a necessidade de se dar valor a algum funcionário subordinado ou colaborador, meu Deus que sacrifício. Eles só o fazem por que o bom senso, ou seu superior (não necessariamente nessa ordem), assim o condenam. Condenam. São pessoas complicadas, mesmo!

O relacionamento com esse tipo de gestor é estranhíssimo. Como você não sabe o que esperar de pessoas como essas,logo, tome sempre medidas conservadoras. Quem não é visto não é lembrado; quem não é lembrado não é julgado; quem não é julgado não é condenado. Impressionante, quem não é visto pode ser promovido.

O melhor relacionamento com elas é o não-relacionamento. Corra. Fuja. Invente qualquer desculpa esfarrapada, mas não esteja disponível nunca para esse tipo de gente.

Mas se for inevitável o relacionamento, há um procedimento que vem mostrando resultados eficientes, trata-se de uma derivação da lógica da navegação: a melhor forma de quebrar uma onda é indo contra ela, de frente. Resolva a questão de uma vez e termine rápido, da forma como solicitado. Não pense, faça logo da forma como pedido. É estranho, mas funciona.

A incapacidade e a inabilidade dessas pessoas em gerenciar são óbvias. Os erros e as falhas de sua gestão também. Os resultados atingidos são questionados com o passar do tempo.

Me pergunto como esse tipo de gente chega tão longe, gerencialmente falando? Política? Oportunidade? Sorte?

Se for sorte, é só deles. Azar será o nosso.

Fui.

@castelodf

Estamos em processo de mudança...

Estamos em processo de mudança... quem nunca ouviu esta frase?

O pior é que as pessoas dizem essa frase como desculpa para alguma coisa ou para justificar alguma demora.

Como afirmado por Heráclito "Nada existe de permanente a não ser a mudança".

Logo, pela definição filosófica, tudo muda o tempo todo.

O problema, então, não está na mudança, mas na imobilidade. Fico pensando, então o que se está fazendo para mudar a situação de falha?

Temos que gerenciar pessoas de forma dinâmica. Temos que gerenciar situações de forma dinâmica. Temos que gerenciar de forma dinâmica. A palavra-chave é: dinamismo. Definitivamente.

Muitas vezes não nos damos conta do que isso significa e ficamos presos a conceitos equivocados sobre ação, ou seja, como fazer as coisas.

Comumente ficamos presos no passado justificando nossas falhas presentes. Se pensarmos para frente teremos que ser dinâmicos, mas poucas pessoas topam essa jornada. Mudar dói, tira da zona de conforto, incomoda, chateia, gera insegurança.

Mas vamos fazer o que? Vamos ficar presos a conceitos, paradigmas e estigmas pretéritos? O mundo muda. Olha só onde estou dividindo meu pensamento.

Senhores, não se esqueçam do filtro solar, mas, por favor, sejam dinâmicos.

Estou começando a ficar cansado de processos gerenciais que olham para trás.

Eu estou mudando. E você?

@castelodf

O dia-a-dia da gestão

O cotidiano da gestão é realmente impreciso, imprevisível. Uma loucura se preferir.

O norte traçado pelos planos pode ser facilmente subjugado pela pressão cotidiana, pela pressão de tempo.

Clientes que não são clientes, normalmente, ocupam mais tempo que o necessário e trazem mais dor de cabeça do que merecemos. Impressionante.

Quando comecei essa caminhada coloquei como meta assegurar que meus subordinados seriam minha prioridade. Mas acabei por me enganar. Quase tudo passa a ser prioridade.

Na verdade tenho neles, os meus subordinados, na maior parte do tempo, minha maior ferramenta, minha maior arma cotidiana para debelar situações e problemas.

Estranho pensar isso.

Quando iniciei a caminhada, é claro que me inspirei em pessoas. Tenho meus referenciais. De diversos tipos e naturezas. Mas certamente apenas lembramos dos nomes quando vemos tudo dar certo. E comecei a me questionar, por que será que isso nunca acontecia com fulano A ou B, mas comigo... impressionante.

Como a analogia do livro que estou lendo agora: o gestor nada mais é do que o maestro regendo a orquestra.

Comecei a refletir sobre meu cotidiano e percebi que é justamente isso, só nos lembramos das orquestras nas grandes apresentações, nunca nos rotineiros e enfadonhos ensaios, estudos e treinos.

De repente me vi novamente adolescente na escola de música, com a orquestra. Sim toquei viola clássica e era membro do coral. Os ensaios eram algumas vezes massacrantes, e o regente sempre atento corrigindo a todos e a cada um em separado, com sua voz de comando precisa: da capo! E repetíamos tudo do começo, e mais, e mais...

Agora acho que gerenciar é ensaiar com a orquestra. Sempre colocando os melhores músicos na suas posições e creiam, agora percebo em profundidade o que disse o grande maestro Herbert Von Karajan de que o difícil mesmo é encontrar um bom segundo violino, todos só querem ser spallas, todos só querem aparecer e ser o número 1. Mas todas as funções tem que ser desempenhadas, todas as funções tem que ser desenvolvidas, cada uma com a máxima precisão e harmonia, se não a orquestra não funciona.

Nesse ensaio, colocar cada um no seu lugar e repassar a pauta é um grande desafio. Deus me ajude.

@castelodf

New marketing definition

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Revisitando os clássicos

Hoje acorde com vontade de revisitar literaturas antigas em função de um novo livro.

Ontem comprei um livro novo, o "Managing – devendando o dia a dia da gestão", de Mintzberg.

Acabou de chegar na livraria. Fresquinho.

Em uma primeira vista, parece uma releitura do mesmo autor. Quase uma evolução do livro The Natuer of Managerial Work, tema de sua tese de doutorado no MIT ainda no início da década de 70.

Tema também muitas vezes abordado por Peter Ferdinand Drucker, é cada dia mais interessante, para mim.

Acontece que o assunto é comumente abordado de firma simplista pelas escolas de administração atual como simples liderança. Um pecado em minha opinião.

Desvendar o que se passa na cabeça do gestor, que tipos eventuais de "patologias" podemos identificar é o que me parece mais interessante.

Volto a escrever sobre o tema em flashes

@castelodf

Estratégia

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Intervindo em empresas

Nesses anos de consultoria atuando em empresas e entidades de portes diversos me deparei com situações inusitadas e necessidades de posturas também nada agradáveis.

Ouvia piadas sobre consultores contadas por colegas de profissão sobre o que leva uma empresa a contratar consultor. Segundo a anedota, contada o consultor é contratado para validar o erro que empresários e executivos cometem ou para encobrir algo. O que era apenas uma piada um dia aconteceu comigo.

Fui chamado por um empresário, dono de um empreendimento de porte mediano aos lhos da lei, com seu faturamento margeando os R$ 4 milhões anuais.

A empresa era de origem familiar, que havia sido deixada de herança pelo seu falecido pai para ele para seu irmão em condições de igualdade. Até aí tudo bem.

Adiantando a conversa, ele me relatou que tinha um processo de gestão transparente, focado em resultados e ao contrário do seu irmão, estava sempre presente na empresa e que era uma pessoa altamente comprometida com o empreendimento. Até aí tudo bem, ainda.

Foi quando veio o objetivo de por que havia me chamado. Ele necessitava confeccionar um relatório sobre o processo de gestão e queria um diagnóstico da empresa evidenciando a situação geral do empreendimento. Na verdade ele queria uma auditoria na empresa. Imediatamente questionei por que necessitava daquilo.

A resposta que me foi dada era de que como a empresa havia sido herdada em condições de igualdade, cinqüenta por cento para cada irmão, e que como só ele conduzia o negócio, o seu irmão necessitava ser informado da regularidade do empreendimento.

O cenário havia se desenhado em minha mente: irmão desconfia de irmão, e eu, o consultor externo, vou avaliar a situação e garantir de que vai tudo bem na gestão do empreendimento.

Ele terminou sua exposição fazendo uma oferta de honorários pelos serviços extremamente interessante para mim. Fazendo minhas contas, cobriria os custos do meu escritório por no mínimo seis meses. Perfeito, pensava comigo mesmo.

Na semana seguinte iniciei os serviços de levantamento de informações e verificação na empresa.

Como por hábito, iniciei o diagnóstico pelas funções financeiras e de pessoal.

Foi quando logo de entrada já identifiquei algo estranho no ar. Não foi preciso sequer esforço ou uso de alguma técnica arrojada. Estava estampado ali nos relatórios financeiros do seu sistema uma seqüencia saques e de transferências sem discriminação alguma, sempre em valores muito próximos e nos mesmos períodos esperados, semanais e mensais. Lembro que esses saques e movimentações suspeitas não guardavam qualquer vínculo com as movimentações relativas a "retirada de sócios", que eram sempre em montantes iguais e tendo como destino as contas específicas de pessoas físicas de cada irmão.

No dia seguinte, indaguei ao meu cliente sobre os lançamentos e o que estava identificando. Surpreso pela facilidade com que conseguia visualizar as informações, ele, de forma constrangida e sem o menor pudor foi me dizendo que se tratava de pagamentos de despesas pessoais e unilaterais dele, e que, por favor, não mostrasse aquilo nem para seu irmão nem para sua esposa. Foi então que o frágil pano caiu.

Naquele momento estava sendo informado pelo meu cliente de que o irmão dele desconfiava de que as retiradas não eram igualitárias. Ele, por outro lado, achava que merecia mais benefícios por estar à frente do empreendimento enquanto seu irmão se dedica a outras coisas. Problemas de sociedade em empresas familiares.

Foi aí que veio o pedido, em tom de ordem, para que eu desse um jeitinho de maquiar as contas, quem sabe sugerindo alguma técnica para que elas passassem despercebidas, insinuando que eu deveria validar e afirmar que as contas estavam em ordem. Disso dependia a manutenção de nosso contrato. Ou dava minha palavra de que estava tudo bem ou perderia o contrato.

Acho que não pensei dois segundos.

Me levantei, agradeci a oportunidade e disse que "infelizmente, por problemas de agendamento, não poderia tendê-lo". Agendamento? É, não consegui pensar em nada menos esfarrapado. Só queria sair daquele lugar o mais rápido possível. Depois pensado comigo mesmo, da próxima vez digo que esqueci um bolo no forno... sei lá.

Durante um tempo preferi nem pensar sobre isso.

Só que recentemente meu caminho cruzou com aquele sujeito novamente. Foi por intermédio de um conhecido em comum.

Esse conhecido perguntou se o conhecia, se sabia que a empresa dele é dono de uma das mais sérias empresas do ramo no entorno, que tinha grande conhecimento, de que era um grande empresário, da sua liderança no meio... e eu pensado comigo mesmo: ô, e como conheço...

Desabafo,

@castelodf

Diferenciais do “quer pagar quanto”

Diferenciais são o sonho de qualquer profissional de marketing ou de produção. Se distanciando dos concorrentes e de seus produtos, ganhando e mantendo consumidores.

O que dificulta, na verdade, é uma falsa percepção de que diferenciais são comuns, que todos temos e que todos podemos fazer.

Particularmente não conheço nada mais complicado do que constituir diferenciais.

Em minhas aulas bolei uma expressão que venho fixando em meus alunos, que são os "diferenciais sólidos".

Se não vejamos, poderia haver algum diferencial comum a mais de um competidor? Obviamente não.

Mas o pior é entender que o diferencial ainda é visto por alguns como uma fórmula mágica que no fundo em vez de distanciar aproxima os competidores. Impressionante.

Há pessoas que insistem em construir e manter os chamados diferenciais, que nada mais são que "requisitos"

Lembro do que observei com os postos de gasolina em Brasília. Um belo dia um posto abriu cedo e colocou uma faixa informado aos seus clientes de que quem abastecesse seu veículo com mais de vinte litros de combustível teria a lavagem de pintura do veículo gratuita. Foi um sucesso. Fila de carros no posto, clientes satisfeitos. Imagino que faturamento em expansão, maior que os custos, o que resultaria logicamente em ganhos concretos.

No começo, sim, poderíamos afirmar ser um diferencial. Contudo isso não durou muito tempo por uma questão simples, logo essa estratégia estava sendo copiada por todos os demais postos da região e em curto espaço de tempo, de toda a cidade.

Foi assim, de diferencial a requisito. Era quase que obrigação. Cheguei a ouvir clientes em tom de espanto reclamando e afirmando que a lavagem deveria ser gratuita, afinal já haviam abastecido seus veículos.

Isso certamente não é um caso de diferencial sólido. Afinal foi facilmente copiado.

A literatura clássica da administração da produção nos ensina algumas coisas úteis nesse campo.

Podemos traçar um perfeito paralelo entre os objetivos de produção e a construção de diferenciais.

Como objetivos temos custo, qualidade, confiabilidade, variabilidade, flexibilidade e velocidade.

Custo que impacta em preço, qualidade que reflete na característica física de uso, confiabilidade gera aspectos de conforto psicológico nos consumidores, flexibilidade e variabilidade que geram mais possibilidade de atendimento e consumo de produtos e serviços e a tal velocidade que reduz o tempo geral entre pedido e realização de consumo.

Ora com tantos elementos disponíveis para construção de diferenciais, gostaria de saber que cargas d'água se passa na cabeça desses gestores que insistem não compreender o universo lógico que nos cerca que e que ficam enfatizando, como um mantra, de que o diferencial se dá no preço exclusivamente.

-Temos que ter diferenciais, vamos colocar um preço mais baixo.

É claro que como consumidor quero e preciso comprar produtos e serviços a preços mais baixos, mas como pesquisador e pensador tenho que alertar que a mera especulação de preços é perigosa para a empresa, inicialmente, e para a sociedade em última análise.

A elaboração de diferenciais de forma empírica pode levar a empresa a, além de não se afastar de seus concorrentes, reconduzir perigosamente questões financeiras internas às empresas. A simples redução de preço tem reflexo na lucratividade.

Pensar em diferenciais associados a preço impõe a necessidade de revisão de custos. O diferencial é em custo, não em preço.

O pior é que a esmagadora maioria pensa em reduzir preços sem se preocupar com os custos associados.

Recentemente pudemos observar que o ícone brasileiro do "quer pagar quanto" foi comprado por uma empresa que tem em seu portfólio de marcas uma empresa que é conhecida como sendo uma das mais "careiras" do mercado em seu segmento. As Casas Bahia foram compradas pela controladora do Pão de Açúcar, que aliás também comprou o Ponto Frio, concorrente direto.

Em nível micro, observamos mais categoricamente casos onde o que fôlego financeiro se exaure em tempos ridiculamente pequenos e que sempre são acompanhados de graves e grandes problemas. O curioso é nunca se assume a autoria do problema, imputando-se quase sempre a culpa nos impostos, nos funcionários, na concorrência, na falta de sorte, etc. competência, nem pensar.

A competência para elaborar tais diferenciais é que é a questão sempre esquecida.

Não podemos ser gestores pela metade, precisamos sempre nos lembrar disso. Precisamos ter critatividade

@castelodf

Distribuição de Lucros por força de Lei

A novidade do momento é a distribuição de lucros das empresas, por força de Lei.

Está sendo estudado um projeto de lei a ser encaminhado ao Congresso Nacional que impõe as empresas distribuir 5% dos lucros para os empregados.

É importante deixar claro que hoje a distribuição dos lucros é facultativa, inclusive em seus montantes.

Algumas empresas de grande porte fazem distribuição de lucros como meio de incentivo e motivação para os funcionários e há ainda aquelas que o fazem em virtude de acordos trabalhistas, como os bancos e algumas empresas de economia mista.

Mas o que chama atenção nesse projeto é a autonomia que o Estado, representado por uma classe política de índole duvidosa, moralmente combalida e desprestigiada, supera e despreza a lógica formal.

Nenhuma categoria, de empregados e empregadores, foi chamada a discussão. Repito: nenhuma das duas partes foi chamada a discussão.

Do ponto de vista dos empregados é claro que a medida surtira efeitos positivos, muito embora já se possa verificar que alguns representantes sindicais estejam desconfiados e mesmo insatisfeitos com o montante sugerido.

Do outro lado, os empregadores que não praticam já elaboram estratégias de acomodação de custos. Claro. Provavelmente sabe para quem vai sobrar a conta? Curiosamente há também aqueles que olham animados com a redução dos montantes distribuídos.

Academicamente, me atrevo a pensar que nada mais interessante do que o processo de distribuição de lucros. Esse pensamento é derivado ainda dos princípios de Henry Fayol, início do século passado que colocava como um dos princípios remunerar os funcionários de acordo com esforço e resultado aferido, mas de acordo com a empresa, o caso, a situação de mercado e fatores diversos.

Contudo, o que incomoda com a proposta é que algum representante do Governo quer legislar com orçamento alheio, criando regras sobre tema que anda lhe diz respeito, se esquecendo de assumir e resolver questões dele próprio, Governo, como teto de aposentadoria, reajuste de salários de aposentados e pensionistas, término de cálculos como o maléfico e diabólico fator previdenciário, ajustes de contas públicas, redução do custeio do funcionalismo nas contas do orçamento, a confecção de uma reforma tributária que não implique no aumento de impostos, melhoria das condições físicas de funcionamento dos servidores, revisão de salários abusivamente altos de algumas categorias públicas, revisão da estabilidade que gera impunidade dos servidores públicos, etc.

Em suma, com tanta coisa para o Governo se preocupar e efetivamente resolver o que vemos é uma tentativa de legislar o prejuízo alheio.

Na verdade o que vemos é que nossa classe de políticos está sofrendo de necessidade de aparição na mídia. Quanto mais aparecer na mídia, melhor, ainda mais em ano eleitoral, e para isso não deixam nenhuma idéia estapafúrdia passar, simplesmente fazem alarde e partem para a implementação de tudo que posa dar visibiidade, sem sequer consultar os interessados e afetados.

@castelodf